Il richiamo delle Sirene

Ultimamente imperversano gli slogan di tante società di consulenza che assicurano di avere la formula magica per poter combattere la crisi.
Non discutiamo sulla possibilità che ci sia qualcuno in possesso di questi segreti (così celati che persino i grandi economisti ne ignorano l'esistenza), ma quello che stupisce è la rapidità con cui affermano di poterli trasferire al solito imprenditore ignorante (ovvero che ignora tali segreti). Di solito basta un corso, o un seminario, o un dvd, o un e-book.
Una capacità di sintesi al limite del miracoloso.
Esaminando tali suggerimenti ci siamo accorti che bene o male battono tutti sugli stessi argomenti. Tanto che abbiamo creato una "classifica" dei consigli più stereotipati:

Al primo posto, in assoluto il più citato, il suggerimento di diventare un vero "Leader". Tesi supportata spesso dall'elenco di una serie di leader che in effetti hanno fatto crescere la loro multinazionale e che sono diventati super ricchissimissimi. Molto significativi e realistici gli esempi di personaggi storici quali Napoleone, Cesare, Carlo Magno, Ivan il Terribile e (qualcuno) Pipino il Breve e Hitler.

Cosa pensiamo noi di questo?
Che non puoi diventare un leader solo perché leggi un libro o ti viene spiegato cos'è la leadership. Senza voler tirare in ballo il concetto di carisma innato, tu puoi essere un leader ma anche un mezzo criminale o un cinico arrivista che "usa" la propria leadership per manipolare o sfruttare chi ti circonda. Forse usando alcune tecniche spremerai meglio i tuoi collaboratori e guadagnerai qualche euro in più, ma forse hai perso per strada qualche valore più importante. 

 

Al secondo posto, molto più raffinato e moderno, consigliano di avere un sogno/obiettivo/meta. In questo caso si fa notare come, riprendendo i famosi concetti estrapolati dal libro "the secret", se tu immagini e desideri fortemente qualcosa è più facile che si realizzi. Non viene però specificato se per poter sognare in maniera più vivida sia lecito far uso di droghe o allucinogeni vari. Questo forse viene rivelato nei corsi intensivi successivi o negli incontri di coaching individuale.

Cosa pensiamo noi di questo?
- Il "sogno" uno ce l'ha o non ce l'ha. E' molto difficile, se non impossibile, spiegare razionalmente alle persone come costruirsi una loro "vision". Poiché essa viene da qualcosa di più grande che fa parte della persona, non è una "cosa" che uno decide di avere perché così supera la crisi. E' come dire ad una persona arida che deve cominciare ad amare. Se lui è arido è perché è incapace di amare. Per quanto riguarda i concetti di obiettivi/target/budget erano cose che fino a qualche anno fa potevano servire perché il mercato consentiva di "pianificare". Oggi servono a ben poco o rischiano addirittura di essere controproducenti.

 

Al terzo posto finalmente un consiglio più pratico per chi ha il fatturato in caduta libera da 5 anni: interessarsi al cliente. Qui gli esperti entrano anche nei dettagli spiegandoti che ogni tanto devi telefonare ai tuoi clienti, che quando li incontri non devi metterti le dita nel naso e che se ogni tanto gli dici "io non sono qui per venderti ma perché voglio davvero, fortemente, intensamente aiutarti" allora lui ti firmerà ogni tipo di contratto senza neppure discutere di prezzi.

Cosa pensiamo noi di questo?
- L'interesse al cliente... tutte le volte che un venditore accenna a sostenere che lui non vuole vendere ma solo "aiutarci", andrebbe messo alla prova. Poiché spesso è lo stesso venditore che se poi non ti vende il giorno dopo manco ti saluta. E' lo stesso venditore che non è neppure capace di aiutare o di interessarsi a sua moglie o ad un amico. Ma improvvisamente sprigiona tutti i suoi migliori sentimenti quando ha me di fronte come potenziale cliente. 

 

Al quarto posto, un po' più distaccato dagli altri tre, c'è il consiglio di tagliare i costi fissi e di aumentare la marginalità. Se hai 20 dipendenti 10 lasciali a casa. Se il tuo prodotto costa 5 portalo a costare 8. Se spendevi 100 in stipendi fissi metti tutti a contratto a progetto. Tale consiglio è così semplice che spesso non viene spiegato come fare operativamente (dopotutto qualcosa l'imprenditore dovrà pur fare!).

Cosa pensiamo noi di questo?
- Tagliare i costi fissi ed aumentare i prezzi sarebbe bello, ma è fattibile solo se si opera in un settore di nicchia o di monopolio. E’ vero che non si supera la crisi facendo la lotta sul prezzo ma tagliare i costi fissi di punto in bianco è insostenibile, perché significherebbe dover principalmente abbassare i costi del personale, mettendo in ginocchio intere famiglie. Nessun imprenditore locale potrà mai usare tecniche tipiche delle grandi multinazionali in cui i dipendenti sono numeri e non esseri umani. Bisogna invece lavorare sulla qualità, valorizzando anche le persone che ci aiutano ad ottenerla.

 

Al quinto posto vi sono in realtà una serie di consigli che spaziano dal "non avere l'amante" al "non incrociare le braccia quando sei dal cliente", ma anche tecniche ipnotiche per farti dire sempre di sì, strategie motivazionali per far lavorare 14 ore al giorno i tuoi collaboratori, riunioni deliranti per far credere ad una massa di venditori che la mission aziendale è salvare il mondo.

Cosa pensiamo noi di questo?
Su queste preferiamo non perdere tempo a spiegare il motivo per cui risultano essere banalità, utopie o (peggio) tecniche di dubbio valore etico. Servono solo a arricchire chi le vende, facendo leva sulle emozioni. Una vera piaga per chi fa formazione e consulenza in maniera seria. Ed un danno incalcolabile per le aziende che vi si affidano.

La verità è che nel futuro dovremo rivoluzionare davvero il nostro modo di concepire l'impresa, poiché la sopravvivenza è destinata a passare attraverso lacreazione di micro-mondi autosufficienti che preservino dalla globalizzazione imperante.
Questo significa filiera corta per chi non esporta e nicchia selezionata (con prodotti innovativi) per chi lavora anche con altri paesi.
Significa dover fare i conti con il cash flow, quindi trovare nuovi sistemi per incrementare la liquidità (da qui la nascita in tutto il mondo di monete complementari).
Significa far parte di un gruppo omogeneo e compatto, poiché i lupi solitari sono destinati a scomparire.